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东风雪铁龙:龙腾在山东

文/许立宏图/王飞

    在没见到双祖名之前,很难想象东风雪铁龙在山东区域的代表会是如此的年轻,曾在很多区域工作过的他最终选择了山东作为自己事业的起飞点,这离不开他对山东市场的深刻了解。“山东市场是一个非常好的市场,无论是什么车型在山东市场上都很好销售,虽然竞争较其他地区更为激烈,但同时也存在着更多的机会,这是我看好山东市场的重要原因。”

东风雪铁龙山东区域代表双祖名


好产品造就好品牌


    正如双经理所说,产品力和品牌力就像企业的两个翅膀,缺一不可,产品弱则不足以支撑品牌,品牌弱则不能够推广产品,二者互为依托,共同形成了企业的核心竞争力,在他心中,东风雪铁龙是一个比较“贴地气”的品牌,产品的性价比非常高,各项配置都很实用,面对新的形势只有踏踏实实地把质量做好,把服务做好才能在激烈的市场中赢得一席之地。”
     作为中国最早的合资汽车品牌之一,东风雪铁龙深耕中国23年,相继推出了“两厢车鼻祖”富康、“国民车”爱丽舍、“冠军品质”世嘉、“动态舒适典范”C5和“高性能高端中级车”C4L、“全新一代欧系中级车”全新爱丽舍、“城市SUV新风范”C3-XR等一系列深受市场好评的车型。
     2014年,东风雪铁龙在产品、服务、品牌三大方面有了新的提升。“T+STT”核芯动力组合,8冠王1.6THP涡轮增压直喷发动机,提供强劲动力;STT发动机智能启停技术,在不改变驾驶习惯的同时,降低油耗,完美平衡动力和油耗表现,为用户带来全新澎湃驾驶体验。Citroen connect 智能车展互联系统带来更加舒适和便捷的用车体验,去年12月推出了城市SUV C3-XR,这款新车型也不负众望,一季度的销量突破1.4万辆。服务质量方面东风雪铁龙成为唯一一个跻身2014年中国汽车销售满意度(SSI)和售后服务满意度(CSI)双料前三甲的主流汽车品牌。人性化的设计和创新的服务理念,让东风雪铁让“舒适、时尚、科技”的品牌优势更加深入人心。

    2015年是东风雪铁龙龙腾C计划的“收官之年”,东风雪铁龙将继续秉承“人性科技创享生活”的品牌主张,继续强化“舒适、时尚、科技”的品牌形象,提升品牌产品、技术、用户体验等认知,致力为逾230万的用户群打造愉悦舒适的汽车生活体验。

东风雪铁龙的新车揭幕仪式


以变应变

    随着一二线市场的不断饱和,主流的汽车品牌逐步将营销渠道下探到三四线甚至是乡镇地区,早在2012年,东风雪铁龙就开始了“营销下沉”和“网络下沉”的战略布局。“网络下沉就是把我们的4S店不能触及到的地方都布满我们的城市展厅、3S店等所谓的二级网点;营销下沉就是把营销做到我们的乡镇中去,让我们的乡镇客户能够在家门口买车,看车,修车,这就是我们一直在做的事情。”双祖明表示新变化带来新常态,新常态促发新模式,随着网络对汽车产业的不断介入,东风雪铁龙的销售模式也在悄然发生着变化。“对于网络带来的变化我有很大的感受,打个比方,我们以前的销量70%集中在展厅里,但现在我们的电网销占到了销量的40%左右。基本每个店都有专门的电网销团队,做的好的会有七到八个专业的电网销顾问。”
     双祖名所说的电网销是指在厂家的支持下经销商每年可以与数个主流的汽车网站签约,网站会为每家店建立一个终端平台,经销商可以在这个平台上推送信息,搜集客户资料。

    变被动等待为主动出击,这是东风雪铁龙在惨烈的市场争夺战中总结出的经验,“我们借助网络和电话,搜集客户的线索,并通过专业的销售顾问进行回访,将客户邀约到店里完成最终的销售,但最主要的还是前端的线索搜集。”双祖名解释道。

东风雪铁龙的销售顾问热情地为观众介绍车型信息


了解市场,驾驭市场

    东风雪铁龙在积极寻找潜在客户的同时也丝毫不放松对保有客户的维护。据双祖名介绍,对保有客户的维护一般有两种方式。
    “一是对老客户的关怀,东风雪铁龙会定期开设老客户课堂。比如现在是春夏交替的季节,车辆都要进行保养,我们会通过电话邀约的方式将客户请到店里来参加车辆保养的讲座。二是会组织老客户的联谊,我们马上会在青岛做一个全新爱丽舍的老客户关怀活动,为这些客户提供一个免费旅游的机会,但旅游只是一个载体,我们要通过这个机会与他们进行交流,主要是进行口碑的宣传。”人性化的服务让东风雪铁龙获得了山东消费者的支持,也进一步地提升了它的品牌形象。
     每个地域都有自身的消费特点,只有充分了解、掌握这些特点才能做到知己知彼百战不殆,常年在一线工作的经历让双祖名非常了解山东消费者的消费习惯。“山东地区的消费者非常喜欢在车展上买车,每年的百强巡展、济南车展、青岛车展都是车辆的消费高峰,但在车展的前一个月和后一个月对于经销商来说都是非常困难的,因为顾客都在等待和观望。”双祖名笑谈道。
     正是有了这样的特点,车展营销成为了东风雪铁龙在山东地区重要的营销手段,“我们在一年之中有四个月都是在进行车展营销,分别是上半年的3、4月份,下半年的9、10月,这些时段都是车展举办的高峰期。”
     山东省是百强巡展的老根据地,经过十余年的成功举办,百强巡展得到了山东地区消费者的认可,买车就到百强巡展也成为了购车人群的一大共识。“百强巡展的很多站点我都去过,比如邹城、曲阜、平度,百强巡展在这些县级市的影响力越来越大,对我们当地的经销商的感召力也是非常大的,能够切实感受到专业团队对当地经销商的帮助。”数次的参展经历让双祖名十分认可百强巡展这一销售平台。

    对双祖名经理的采访在轻松愉悦的氛围下结束了,拥有卓越品质和高性价比的东风雪铁龙各车型将会再百强巡展中展出和销售,百强巡展也将一如既往支持和帮助帮助更多的品牌和汽车人实现他们的汽车梦。

双祖名接受采访